醫藥網4月7日訊

第二輪全國集采品種，確認!

4月1日，國家組織醫用耗材聯合采購平臺發布《關于開展部分骨科類高值醫用耗材產品信息采集工作的通知》(以下簡稱“通知”)。

據“通知”了解，在前期采集醫療機構采購數據的基礎上，為進一步了解骨科類高值醫用耗材市場狀況，計劃分批開展骨科類高值醫用耗材產品信息采集工作。首批開展人工髖關節、人工膝關節類高值醫用耗材產品信息采集。

明確取得人工髖關節、人工膝關節類高值醫用耗材產品合法資質的醫療器械注冊人參加本次信息采集工作。

為確保首批骨科類高值醫用耗材產品信息采集工作順利開展，將在天津陳塘科技商務區服務中心三樓多功能廳(天津市河西區洞庭路20號)召開信息采集工作溝通會，現場介紹工作流程及操作方法，每家企業最多可選派2名代表參加。

時間安排：

4月1日—4月8日，企業注冊;

4月1日—4月8日，產品基礎信息確認;

4月2日—4月9日，關節系統信息維護;

4月2日上午 10：00，信息采集工作溝通會。

至此，第二輪國采品種正式確認!

其實早在3月16日，遼寧省丹東市人民政府就發布消息，確定部分骨科高值醫用耗材開展集采工作，填報范圍就包括人工關節類、脊柱類、創傷類高值醫用耗材，涉及品種高達7萬多種。此項工作已然成為國家骨科高值醫用耗材集采工作的重要依據。

大批巨頭將被“殺價”!

參考第一輪國采結果，原均價為1.3萬的冠脈支架直接降至700元，包括微創、樂普、美敦力、波士頓科學等多家知名械企，出現了多款“百元支架”，足可見第二輪國采的殺價力度絕對不可小覷!

據華招器械網數據顯示，自2019年至2021年，全國部分地區骨科耗材降價明顯，其中安徽降幅排名前三，關節類平均降幅達82%，脊柱類平均降幅達53%，江蘇緊隨其后。

2020年底，根據山東七市聯盟帶量采購結果顯示，骨科創傷類產品(如：普通接骨板、鎖定接骨板、髓內釘系統)均遭“骨折價”，最高降幅達94%，關節類產品平均降價86%，其中某置換人工髖關節，由原來9萬2千元直降至4133元。

雖然這些骨科高值耗材已經開始大幅度降價，但是在國采面前，將再次面臨被大幅“砍價”!

另外根據《中國醫療器械藍皮書(2020版)》數據顯示，目前國內創傷市場國產化程度較高，市場規模約為75億元，其中威高骨科、大博醫療、納通集團、凱利泰骨科等企業市場占比規模較大，約為70%。

因技術壁壘較高，關節、脊柱類產品國產化程度較低。在關節板塊，國產占比僅有27%，其中微創骨科、愛康醫療、春立正達、聯合骨科等企業市場規模占比較大。在脊柱板塊，仍由強生、美敦力等外資品牌占據市場主導地位，國產廠商市場份額為39%，其中包括大博醫療、凱利泰、三友等企業。

第二輪國采的范圍包括人工關節類、脊柱類、創傷類，以上中國市場排名靠前的企業均可能遭遇殺價風波。

根據數據顯示，我國國內市場關節類、脊柱類滲透率低，有望實現以量補價。與之相反，創傷類產品市場占比較高，國產化、同質化嚴重，此次二批國采或將遭遇“骨折價”。

 (僅作參考，最終以官方正式文件為準)

經銷商如何應對?

集采風波下，除企業外所有經銷商也同樣牽扯其中，面對頻次越來越密集的集采行動，經銷商又該如何應對?有幾點建議可供大家參考!

1.聚焦中高端產品，尋找新機遇

從帶量采購政策的角度出發，未來經銷商要想在固有的產品體系中大幅盈利的可能性很低，因此需要將目光轉向中高端產品，利用標外市場產生的新機遇增加自身競爭力。

同時，捆綁銷售的思路也建議有所改變，從縱向變為橫向，即從同系列轉變為多領域，多渠道，便于為自己在新形勢下拓寬客源，補充利潤。

2.智能化、信息化成為大趨勢

隨著5G發展，各行各業的數字化產品將變得炙手可熱，醫械行業也不例外。

對經銷商而言，數據不再透明，渠道也會變得更廣。工業和信息化部在《醫療裝備產業發展規劃(2021-2025年)》中也指出，支持互聯網通信與醫療設備進行跨領域合作。行業智能化、信息化正成為大趨勢。經銷商們可以更加關注智能監護設備、家庭服務機器人等產品，從而滿足群眾智能化、多樣化、個性化的需求。

3.團隊轉型，打造優質行業生態圈

盡管帶量采購政策對醫械領域經銷商的打擊十分明顯，但就發展前景來說，國產醫械的前途還是一片光明。據數據統計，2018年中國醫療器械市場規模約為5304億元，同比增長19.86%，接近全球醫療器械增速的4倍。高發展意味著高要求，因此在未來，開展“以客戶為中心”的業務模式創新，打造優質的經銷商“生態圈”或將成為趨勢。

優質的生態圈，意味著經銷商兩個方面的轉型：銷售團隊轉型、服務模式轉型。在未來，隨著國民生活水平的提高，科技的發展，對于經銷商的專業水平要求會越來越高，因此，打造專業化的銷售團隊是勢在必行。

其次，在團隊設置上，也要考慮針對不同客戶需求更精細化的區分，爭取在每一個環節都做到客戶第一，使命必達，而我們的客戶也更愿意為“高價值服務”買單。

【來源：醫療器械經銷商聯盟】