企業(yè)與合作研發(fā)制造單位之間的關(guān)系;企業(yè)與總經(jīng)銷商之間的關(guān)系;總經(jīng)銷商與區(qū)域分銷商之間的關(guān)系。科研院所和大專院校是自主研發(fā)項(xiàng)目主要來(lái)源。近來(lái)很多企業(yè)與客戶如醫(yī)院直接建立產(chǎn)品研發(fā)合作關(guān)系。這樣做的好處是直接在醫(yī)學(xué)臨床實(shí)踐中開發(fā)并檢驗(yàn)科技創(chuàng)意。理論上合作單位名氣越大，實(shí)力越強(qiáng)，水平越高，對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目越有利。然而，合作實(shí)踐中證明其中也潛伏著巨大風(fēng)險(xiǎn)。

其一是從科技創(chuàng)意到實(shí)用產(chǎn)品之間的實(shí)現(xiàn)距離。處于科學(xué)理論技術(shù)前沿的臨床專家和科技專家不乏嶄新創(chuàng)意，但要從技術(shù)工藝上實(shí)現(xiàn)并非易事。其二是主業(yè)和副業(yè)之間的關(guān)系。很多科技專家和臨床專家本職業(yè)務(wù)就十分繁忙，應(yīng)酬極多。合作單位本身也有自己的課題項(xiàng)目，和企業(yè)合作只是副業(yè)。因此很少有時(shí)間精力投入到合作項(xiàng)目中。其三是合作雙方責(zé)任權(quán)益劃分問題。企業(yè)上門求助的單位大多吃皇糧且家大業(yè)大，與企業(yè)合作沒有生存上的壓力。雙方是一種不平等的關(guān)系。即使簽訂合同協(xié)議，對(duì)這樣的單位和個(gè)人也沒有約束力。項(xiàng)目進(jìn)展順利時(shí)雙方是酒肉朋友，項(xiàng)目遇到難題時(shí)兩邊是冰火兩重天。一方是企業(yè)農(nóng)夫心里如湯煮，一方是公子王孫把扇搖，完全無(wú)所謂的心態(tài)。最可悲的結(jié)局是，企業(yè)成了合作方的提款機(jī)冤大頭，反被其控制操縱。筆者曾就職的一家企業(yè)，因?yàn)樵陧?xiàng)目上完全倚重某醫(yī)學(xué)專家，結(jié)果公司成立不久該醫(yī)學(xué)專家就用自己的皇親國(guó)戚充斥各利益部門，業(yè)務(wù)骨干反而受到排擠。最大股東明知失控也只能忍讓遷就，雖然騎虎難下，進(jìn)退兩難，但害怕對(duì)方撒手顆粒無(wú)收，只好陪著笑臉與狼共舞。

器(客戶利益)

醫(yī)療器械市場(chǎng)活動(dòng)首要前提是給客戶(醫(yī)院、醫(yī)師和患者)帶來(lái)利益。很多企業(yè)都聲稱能給客戶帶來(lái)更大利益，但客戶利益提升是以成本提高和風(fēng)險(xiǎn)增大為代價(jià)的。過度強(qiáng)調(diào)客戶利益，不僅增加成本，也促使客戶期望值高出企業(yè)實(shí)際承受能力，反而降低客戶滿意度。不切實(shí)際抬高企業(yè)承諾，只能給自己造成不堪重負(fù)的局面。盛名之下，其實(shí)難符。一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故不良事件，對(duì)企業(yè)將造成毀滅性打擊。

用(輔助支持)

構(gòu)成一個(gè)完整市場(chǎng)環(huán)境的除了客戶，企業(yè)，產(chǎn)品，渠道之外，還有各種輔助支持因素。這些輔助因素對(duì)市場(chǎng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)提供基礎(chǔ)支持和潤(rùn)滑催化作用。市場(chǎng)越是成熟完善，這些輔助因素就越重要。政府行政辦事效率，金融服務(wù)水平，信息資訊便捷性，公共服務(wù)完善配套(餐飲、住宿，休閑、娛樂、交通、商業(yè)等)屬于一般性輔助因素。為醫(yī)療器械行業(yè)提供專業(yè)服務(wù)的有物流、保險(xiǎn)、咨詢、信貸、外貿(mào)、會(huì)展、設(shè)計(jì)、印刷、廣告、傳媒、通訊等。其風(fēng)險(xiǎn)大小取決于企業(yè)對(duì)某項(xiàng)具體服務(wù)的依賴程度。比如企業(yè)開展醫(yī)療器械電子商務(wù)，如果目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和信用體系尚不具備，就會(huì)面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。銷售模式創(chuàng)新尤其需要注意研究目標(biāo)市場(chǎng)具體條件，并非越新奇獨(dú)特越好。

(7)小結(jié)

醫(yī)療器械市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析、預(yù)測(cè)和評(píng)估，不僅對(duì)投資公司和政府部門有用，對(duì)企業(yè)自己也非常重要。企業(yè)在選擇、投入、啟動(dòng)、參與某個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)該具備基本的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。人們習(xí)慣性認(rèn)為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨的劣勢(shì)和威脅就是風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)是一種誤解。真正的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于企業(yè)賴以生存發(fā)展的根本，也就是在人們引以為傲的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇當(dāng)中。對(duì)此人們要么不予正視，要么視而不見，要么見而不認(rèn)，要么認(rèn)而不懼，要么懼而不防。分析、預(yù)測(cè)和評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)需要合適的方法工具。本文提供一套簡(jiǎn)單實(shí)用的“六字真經(jīng)”組合，通過分析企業(yè)相對(duì)態(tài)勢(shì)(勢(shì))、有利條件(利)、關(guān)鍵人物(人)、合作盟友(友)、客戶利益(器)、輔助支持(用)，確定什么是對(duì)企業(yè)生存發(fā)展的最大優(yōu)勢(shì)和最好機(jī)遇，從而發(fā)現(xiàn)什么是企業(yè)面臨的真正風(fēng)險(xiǎn)。