根據(jù)《2016中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》里的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模由2001年的179億元增長(zhǎng)到2015年的3080億元，剔除物價(jià)因素影響，15年間增長(zhǎng)了約17.21倍。2016年中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)總規(guī)模約為3700億元，其中醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1.42萬(wàn)家，平均每家約2606萬(wàn)元，銷(xiāo)售規(guī)模上億的300-400家;經(jīng)營(yíng)企業(yè)18.63萬(wàn)家，平均每家約199萬(wàn)元;跨國(guó)醫(yī)療器械公司如強(qiáng)生醫(yī)療公司2016年全球銷(xiāo)售額達(dá)251億美元，美敦力醫(yī)療公司2016年全球銷(xiāo)售額達(dá)288億美元，通用醫(yī)療2016年全球銷(xiāo)售額達(dá)183億美元等，總體來(lái)講，我國(guó)醫(yī)械生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模普遍偏小，行業(yè)集中度低，從政府監(jiān)管措施和市場(chǎng)內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看行業(yè)洗牌在加劇，提升行業(yè)集中度是未來(lái)必然趨勢(shì)。

對(duì)于研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)而言，技術(shù)和產(chǎn)品是第一驅(qū)動(dòng)力，豐富相關(guān)產(chǎn)品線的布局，通過(guò)研發(fā)和創(chuàng)新來(lái)提升產(chǎn)品附加值和競(jìng)爭(zhēng)力;那么，對(duì)于經(jīng)營(yíng)性醫(yī)療企業(yè)來(lái)講，未來(lái)發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)在哪兒呢?以下主要通過(guò)兩家剛申報(bào)IPO的醫(yī)療器械企業(yè)作為案例來(lái)分析探討。

一、武漢奇致激光技術(shù)股份有限公司(IPO預(yù)披露)

1、業(yè)務(wù)范圍

公司主要從事激光和其他光電類(lèi)醫(yī)療及美容設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和代理，向用戶(hù)提供多種激光和其他光電類(lèi)醫(yī)療及美容解決方案，主要產(chǎn)品包括面向美容和泌尿外科等領(lǐng)域的激光和其他光電類(lèi)醫(yī)療及美容設(shè)備。

2、主要產(chǎn)品銷(xiāo)售

公司主要產(chǎn)品是美容設(shè)備和泌尿設(shè)備，合計(jì)占銷(xiāo)售額的85%左右，泌尿產(chǎn)品為公司近年來(lái)推出的新產(chǎn)品，報(bào)告期內(nèi)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)較快，銷(xiāo)售金額及占比提升明顯，其余產(chǎn)品銷(xiāo)售占比相對(duì)略有下降。

3、自產(chǎn)產(chǎn)品和代理產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況

從金額數(shù)量上可以看出，公司在2016年之前仍然以代理產(chǎn)品為主，2014年代理的設(shè)備占總銷(xiāo)售設(shè)備額的65%以上，往后代理設(shè)備的比例呈現(xiàn)遞減的趨勢(shì)。

4、研發(fā)費(fèi)用投入情況

研發(fā)費(fèi)用總投入最近三年保持一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，研發(fā)費(fèi)用/營(yíng)收的比例保持穩(wěn)定，略小幅增長(zhǎng)。

模式總結(jié)：代理+自主研發(fā)

公司最早做醫(yī)療美容設(shè)備的代理起家，通過(guò)代理品牌產(chǎn)品積累渠道和客戶(hù)資源，隨著國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)配套的成熟，建立自己的研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，從技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低的產(chǎn)品線做起，利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，暫且不與代理產(chǎn)品發(fā)生直接競(jìng)爭(zhēng)，去做增量的低端市場(chǎng);隨著品牌、技術(shù)、工藝的積累，不斷優(yōu)化產(chǎn)品線，促使自有產(chǎn)品的附加值提升，對(duì)上游主要供應(yīng)商的依賴(lài)減小;在收入結(jié)構(gòu)中，自產(chǎn)產(chǎn)品的收入貢獻(xiàn)不斷提升，甚至超過(guò)代理品牌。

從代理做起往自主生產(chǎn)轉(zhuǎn)型的模式相對(duì)比較穩(wěn)定，比較符合國(guó)內(nèi)有一定規(guī)模的經(jīng)營(yíng)類(lèi)企業(yè)，因?yàn)檫M(jìn)口替代必然是一個(gè)趨勢(shì)，代理商熟悉終端的需求，具備快速的服務(wù)能力，在渠道為王的中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)，去整合上游產(chǎn)品好、規(guī)模小的供應(yīng)商是一大趨勢(shì)。

二、國(guó)科恒泰(北京)醫(yī)療科技股份有限公司(IPO預(yù)披露)

1、業(yè)務(wù)范圍

公司主要從事高值醫(yī)用耗材的分銷(xiāo)，并在分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中提供倉(cāng)儲(chǔ)物流配送管理、渠道管理以及信息管理等專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

公司分銷(xiāo)業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品主要包括：

2、銷(xiāo)售模式

公司充分考慮各類(lèi)高值醫(yī)用耗材的產(chǎn)品特點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況、生產(chǎn)廠商營(yíng)銷(xiāo)需求等因素，靈活采取經(jīng)銷(xiāo)為主、直銷(xiāo)為輔的銷(xiāo)售模式，公司各類(lèi)型銷(xiāo)售模式占比如下：

報(bào)告期內(nèi)，公司各類(lèi)型銷(xiāo)售模式占比如下：

報(bào)告期內(nèi)公司銷(xiāo)售收入主要來(lái)源于經(jīng)銷(xiāo)模式業(yè)務(wù)收入，占比分別為96.62%、97.42%和98.12%。

3、關(guān)鍵資源

代理品牌及產(chǎn)品線的持續(xù)增長(zhǎng)

報(bào)告期內(nèi)，公司授權(quán)分銷(xiāo)品牌及產(chǎn)品線數(shù)量的快速增長(zhǎng)是公司經(jīng)銷(xiāo)模式收入大幅增長(zhǎng)的主要原因。

經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的快速增長(zhǎng)

隨著公司授權(quán)分銷(xiāo)品牌和產(chǎn)品線的持續(xù)增加，與公司合作的下游經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也快速上升，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量由2014年的322家，增長(zhǎng)到2016年的1，349家，呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，也表明公司在產(chǎn)業(yè)鏈上的地位不斷加強(qiáng)提升。本公司經(jīng)銷(xiāo)商按地域分布情況如下：

兩公司經(jīng)銷(xiāo)商主要面對(duì)大型三甲醫(yī)院，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的快速增長(zhǎng)，是公司經(jīng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)的重要原因。

另外，在“兩票制”政策下，高值醫(yī)用耗材流通環(huán)節(jié)原有的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)職能，逐步轉(zhuǎn)化為服務(wù)商，為生產(chǎn)廠商提供醫(yī)院開(kāi)拓及產(chǎn)品推廣服務(wù)，而類(lèi)似于公司的大型平臺(tái)分銷(xiāo)商，將直接對(duì)醫(yī)院實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，進(jìn)而提高整個(gè)流通環(huán)節(jié)的交易效率和行業(yè)集中度。

4、主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

最近三年公司收入和凈利潤(rùn)均保持50%以上的復(fù)合增長(zhǎng)，流通類(lèi)企業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)資金的需求量比較大，屬于資本密集型行業(yè)，復(fù)合行業(yè)特點(diǎn)。

模式：信息化+橫向擴(kuò)張

公司利用信息化技術(shù)手段提升運(yùn)營(yíng)管理水平和效率，解決了行業(yè)內(nèi)信息不對(duì)以及市場(chǎng)分散、客戶(hù)需求不固定的等行業(yè)痛點(diǎn);根據(jù)客戶(hù)的需求特點(diǎn)，創(chuàng)新多種銷(xiāo)售模式，并利用信息化技術(shù)實(shí)現(xiàn)物流、資金流的統(tǒng)一監(jiān)控以及協(xié)同商務(wù)、協(xié)同管理。

一方面通過(guò)信息化技術(shù)提升運(yùn)營(yíng)管理效率來(lái)獲取利潤(rùn)空間，另一方面通過(guò)橫向擴(kuò)張，在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立子公司或分公司，形成規(guī)模化的渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，與上游廠家的談判能力不斷提升，能以較優(yōu)惠的價(jià)格拿好產(chǎn)品的代理權(quán);與此同時(shí)，在國(guó)家“兩票制”政策的推動(dòng)下，大量的小經(jīng)銷(xiāo)商將被整合，公司利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)整合全國(guó)各地有本地化優(yōu)勢(shì)的中小經(jīng)銷(xiāo)商，迅速擴(kuò)大渠道范圍和終端客戶(hù)覆蓋度，渠道優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)，形成了正向循環(huán)。

三、總結(jié)

對(duì)比上面兩種模式，各有特點(diǎn)，從國(guó)家政策的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來(lái)看，流通類(lèi)企業(yè)數(shù)量將大大減少，行業(yè)集中度將不斷提升，具有資本優(yōu)勢(shì)、上游供應(yīng)商資源積累、渠道資源積累的企業(yè)才能分得一杯羹，目前像國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)醫(yī)藥、九州通等大的流通企業(yè)均在大肆跑馬圈地，行業(yè)格局越來(lái)越清晰，進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越高，因此對(duì)于經(jīng)營(yíng)類(lèi)企業(yè)來(lái)講，走代理+自產(chǎn)模式可能性更高，轉(zhuǎn)型過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。

我國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1萬(wàn)多家，規(guī)模普遍不大，品種比較單一，對(duì)渠道的依賴(lài)較大，隨著政策監(jiān)管和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，大量小的生產(chǎn)企業(yè)也面臨轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，也有抱團(tuán)取暖的戰(zhàn)略需要，對(duì)于一些有渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)與這類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)結(jié)合是有較大的合作空間，也有一定的談判話語(yǔ)權(quán)。可以想象，未來(lái)幾年，醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)類(lèi)企業(yè)的這種轉(zhuǎn)型及上下游抱團(tuán)取暖的模式將會(huì)越來(lái)越多，投資機(jī)會(huì)也會(huì)增加;至于證監(jiān)會(huì)對(duì)這類(lèi)企業(yè)的監(jiān)管及認(rèn)可度，我相信只要是符合行業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律，由市場(chǎng)自身的力量驅(qū)動(dòng)形成的產(chǎn)物，證監(jiān)會(huì)是認(rèn)可的，期待未來(lái)的資本市場(chǎng)誕生更多這樣資本市場(chǎng)的寵兒!

【來(lái)源：健康界】