據(jù)估算，中國醫(yī)療器械市場容量達1200億元，傳統(tǒng)銷售方式是生產(chǎn)廠家整合代理商的資源把設(shè)備賣給醫(yī)院，其不足在于成單周期長(要經(jīng)過科室主任、設(shè)備科、副院長、院長、招標等環(huán)節(jié))、費用高、競爭激烈、利潤空間低，并不適用于所有醫(yī)院和醫(yī)療設(shè)備的銷售，因為各級醫(yī)院采購醫(yī)療設(shè)備的情況差異很大，1000多萬元的大型醫(yī)療設(shè)備和幾萬元、幾千元的小設(shè)備采購流程也不相同，由此延伸出以下銷售方式：

1.合作分成。有些醫(yī)院想采購醫(yī)療設(shè)備，但一時拿不出錢，醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商會采取合作分成的形式，如50萬元的設(shè)備，醫(yī)院先支付10萬元，然后按五五分成，當供應(yīng)商的分成金額達到40萬元時，合同終止，設(shè)備歸醫(yī)院所有。

這種銷售方式有利于規(guī)避惡性競爭，無需招標，不足在于風險大，資金壓力大，供應(yīng)商簽訂這種合同很謹慎，通常合同價格是經(jīng)銷價的2.5倍，且供應(yīng)商要和醫(yī)院上下都有良好的關(guān)系。最重要的是，在合同有效期內(nèi)，醫(yī)院高層人員沒有變動。

2.醫(yī)療項目打包。2005年以后，隨著醫(yī)療設(shè)備銷售競爭愈來愈激烈，一些醫(yī)院為了評級或新大樓落成，需要購進一批設(shè)備。有的醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型，試水“醫(yī)療項目打包”，把科室需要的設(shè)備集中在一起打包賣給醫(yī)院。

這種銷售方式對醫(yī)院的議價能力強，成交金額大，由于模式簡單、高效，一些醫(yī)院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地，做“醫(yī)療項目打包”的經(jīng)銷商已經(jīng)形成規(guī)模。

3.設(shè)備租賃。隨著醫(yī)學科學以及生物工程技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)院對高端醫(yī)療設(shè)備，如MRI、CT、PET、伽瑪?shù)兜雀呖萍汲上裨O(shè)備和放射治療設(shè)備的需求激增，但這些設(shè)備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫(yī)院一時拿不出這么多錢，怎么辦?引入融資租賃公司。

它是一個多方共贏的銷售方式。在國外，融資租賃已經(jīng)是非常成熟而廣泛的金融工具，但對很多國內(nèi)用戶，尤其是醫(yī)院來說，還是相對新鮮的事物。目前，全球近1/3的投資通過融資租賃完成，其與銀行、保險、信托、證券并列為五大金融支柱。據(jù)悉，2003年全球租賃總額達4616億美元，美國、日本、德國分別以2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名，中國的租賃額只有22億美元。

4.醫(yī)療設(shè)備投資。醫(yī)療設(shè)備投資不同于合作分成，區(qū)別在于合作分成依然停留在賣設(shè)備的層面上，醫(yī)療設(shè)備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫(yī)療培訓、產(chǎn)品維護等配套服務(wù)，為了更好、更快地實現(xiàn)產(chǎn)品價值，還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關(guān)性服務(wù)，讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。

這種模式提供增值性銷售，讓所提供的相關(guān)服務(wù)價值得以體現(xiàn)，以實現(xiàn)增值性銷售目的，后期還能引進其他設(shè)備，升級成“醫(yī)療項目打包”。

5.賣高價耗材送設(shè)備。這種模式普遍用于生物試劑的銷售，即先送設(shè)備給醫(yī)院用，讓醫(yī)院采購配套的生物試劑，待生物試劑使用達到一定消耗量時，設(shè)備歸醫(yī)院所有，這實質(zhì)上是一種排他的銷售方式。

6.賣高價耗材不賣設(shè)備。

賣高價耗材不賣設(shè)備是NovaSure技術(shù)在中國市場推廣采取的銷售方式，先和醫(yī)院聯(lián)系好，如果醫(yī)院愿意開展NovaSure技術(shù)，先購買高價耗材，然后把設(shè)備拿過來做手術(shù)，手術(shù)做完后，設(shè)備拿走。這種銷售方式和上述幾種都不一樣，設(shè)備不在醫(yī)院，做手術(shù)時由廠家提供。這種模式在實際操作過程中并不順利，市場前景不明朗。

以上幾種醫(yī)療器械銷售方式各有優(yōu)勢和不足，要根據(jù)具體情況選擇合適的銷售方式。只有合適的，才是最好的。